B2B 销售促进策略

您的销售团队是否经常需要在面对面会议中费力寻找合适的材料来向潜在客户和客户展示？您是否经常需要翻阅无数文件和文档，试图充分解决客户的顾虑和痛点，但最终只能临场发挥？

很有可能，这种情况比你愿意承认的还要频繁。

为了克服这些困难并顺利完成交易，您需要一个销售支持策略，以简化买家的旅程并在您需要时为您提供所需的资源。

凭借所有必要的知识、资源、材料和工具，您的销售团队将改进流程并对利润产生积极影响。平均而言，使用销售支持的企业预计交易的成功率为 49%，销售额可增加 6% 至 20%——这可不是一件小事。

关键是制定适合您的策略。

继续阅读，了解如何构建销售支持策略，从下至上改变您的销售部门。

销售支持策略的要素是什么？

每家公司都各有不同。您如何营销产品和服务、如何对待客户以及如何引导他们完成销售渠道 – 这些都是您的组织独有的。即使是完全相同的支持策略，不同的企业也会有所不同。

不过，良好战略的所有关键要素始终保持不变。

销售支持策略的要素

内部培训
有效的销售支持始于全面的培训 – 而不仅仅是入职期间。营销团队、经理、销售代表和其他人员需要参与持续的销售培训和发展。利用这些培训向他们介绍新的和现有的产品和服务，让他们了解组织范围内的最新发展，并让他们熟悉新的工具和技术。

持续培训有助于确保所有相关团队成员都达成共识，采用符合您品牌风格和个性的方法。它还有助于提高员工敬业度和满意度，最终提高绩效。

内容创作

为了打动客户、吸引潜在客户并达成交易，您的团队需要访问优质内容。这让他们能够在互动过程中提供价值 – 从第一次迎接新潜在客户到达成销售的那一刻。

不同组织所需的内容类型有所不同。不过，一般来说，您需要销售手册、案例研究、白皮书、产品说明书、博客文章、教程和解释视频、销售演示文稿等。

阅读： 内容营销如何推动销售

技术采用
一系列工具和技术解决方案可以帮助增强销售支持，使销售团队和客户能够获得不可或缺的资源。一些最常用的销售支持工具包括潜在客户挖掘工具、内容管理平台、客户关系管理 (CRM) 解决方案、员工培训软件等。

然而，为了最大限度地减少混乱并简化销售流程，在选择工具时必须非常谨慎。它们需要具有正确的功能并与现有技术集成。

战略发展

如果您没有制定使用策略，您采用的所有培训、内容开发和技术解决方案都不会起到太大作用。要制定实用策略，您必须了解公司的目标、品牌声音和形象、买家形象以及您的营销和销售团队的运作方式。

指标对齐
销售支持计划的最后一个关键要素 美國手機號碼 是指标协调。您的管理、营销和销售团队需要协调一致的指标，以使他们保持一致，并让您能够密切关注销售业绩。

这可能是您战略中最重要的要素，因为团队之间的错位每年给美国公司造成超过 1 万亿美元的损失。

您需要关注的主要指标是内容表现、培训进度、成功率、平均交易规模、销售周期长度、完成交易前所需的接触点数量以及营销附加值的表现。

阅读： B2B 销售：通过示例扩展销售渠道的最佳策略

如何建立销售支持策略

您可以通过多种不同方式制定销售支持策略，但以下方法将被证明是最有用的。看看这些将提供最大价值的销售支持最佳实践。

如何建立销售支持策略

设定目标和可衡量的 KPI
首先，您需要明确、简明的目标。一般来说，最好专注于特定的面向流程的目标。不要简单地说您需要提高转化率和增加销售额，而是要评估如何实现这一目标。

您需要做什么才能看到销售 数字营销课程有多有效 量的变化？您必须采取什么行动才能迫使客户同意购买？您的答案越精确，您就能越快实现目标。

等式的第二部分是设置可衡量的关键绩效指标 (KPI)。跟踪潜在客户质量、渠道中的交易数量、潜在客户平均响应时间、赢得和失去的交易等 KPI 将帮助您了解团队的进展情况以及他们在帮助您实现目标方面的表现。

培养买家角色

如果没有开发详细的买方角色，销售组织就无法推进其支持策略。

销售支持的最终目的是与买家建立联系并改善他们的体验。只有了解他们的需求和痛点、动机、兴趣等，你才能做到这一点。你需要在个人层面上与买家 美國電子郵件列表 建立联系，了解他们在销售旅程中的位置，并学习如何最好地接近他们。

如果买家角色构建不良，即使最好的策略也会产生糟糕的结果，因此，正确实施策略至关重要。

制定培训计划
正如可以预料的那样，不仅仅是销售管理或营销团队需要熟悉您的赋能目标、KPI 和买家角色。参与任何客户接触点的每个人都需要接受全方位的培训，以使他们了解最新发展情况。

精心设计的培训计划将帮助您的销售代表形成统一的品牌声音和形象，与客户产生共鸣。您将最大限度地降低销售代表在与客户互动时即兴发挥的风险，并让每个人都保持一致。

定义角色和职责

如前所述，销售支持不仅仅涉及经理、营销人员和销售代表——它对于任何面向客户的人来说都是无价的。

因此，为了确保每个利益相关者都了解他们需要做什么来提高销售促进能力，您必须明确定义他们的角色和职责，并为他们提供必要的资源。

每个人，从销售代表到客户支持代理、收银员甚至接待员，都必须知道对他们的期望以及他们应该如何接近客户。

标准化流程
搞砸销售支持的最简单方法是让每个人都随心所欲。将文件存储在他们认为方便的任何地方，随意添加新的联系方式，并将重要笔记留给大多数团队成员无法访问。

要从 B2B 销售支持中获益，您需要标准化所有流程，从收集潜在客户信息到存储基本文件、制作报告和分析数据等等。

它将有助于消除任何混乱和误解，并使关键利益相关者能够在需要时轻松访问任何信息。

整理销售资料
销售资料可能是销售促进的最关键要素。因此，您需要确保其井然有序且易于获取。

无论您的销售团队使用案例研究、白皮书、产品说明书还是其他任何内容，他们都需要知道这些文档的存储位置、如何使用不同的附属品以及何时应该依赖它。

此外，您还需要确保所有销售资料均可在线上、线下、现场和远程获取。

衡量绩效

最后，您需要持续衡量和分析绩效。依靠您预先定义的 KPI 来了解您的策略进展如何以及是否需要改进。这些还会告诉您所有团队成员是否都与您的目标和目的保持一致。

此外，您还需要做好持续优化的准备。没有完美的销售支持策略——您总是需要调整、做出改变并重新审视您的计划。

阅读： B2B 销售中的十大挑战及其克服方法

B2B 企业的销售支持策略
使 B2B 业务的销售支持策略发挥作用的关键是协调销售和营销部门。需要明确的是，销售支持不属于任何一个部门——它是一项组织范围内的策略，需要销售和营销部门之间的持续合作。

营销部门负责提供有价值的内容和资源，以吸引买家的兴趣。销售部门负责利用资源引导潜在客户完成销售渠道，最终达成交易。

两者之间的合作对于填补空白并与每个客户建立长期关系是必要的。

阅读：为销售团队制定 B2B 预约建议

销售支持策略示例

想象一下这种情况——新员工正在为第一次客户会面做准备，但他们不确定您的产品和服务如何运作。新员工也不知道客户是谁，也不知道他们为什么想和你合作。除了你的标准宣传材料声称你可以帮助他们实现梦想之外，他们没有任何资源。

您认为这种情况会如何发展？您是否认为新招募的人员能够胜任完成交易？

极不可能。

现在想象一下另一种情况——你刚刚聘请了一位新的销售代表。你对他们进行了全面的培训，向他们介绍了你的公司、品牌声音和形象、历史和使命。你向他们介绍了你的客户，并准确地解释了你的产品和服务如何使他们受益。

您允许他们访问您的营销材料、案例研究、博客文章和常见问题解答，并为他们提供一个平台，让他们可以咨询队友并在需要时寻求帮助。

后一种情况更有可能产生更好的结果。您的销售代表将知道如何接近客户并让他们看到您公司的价值。他们将知道如何回答尚未提出的问题，并拥有合适的材料来迫使您的潜在客户签署交易。

这就是良好的销售支持策略所能达到的效果。