B2B 销售：通过示例拓展销售渠道的最佳策略
在这里，您将了解 AXWAY、Salesforce、HubSpot、Dropbox 和其他 B2B 公司如何利用数字营销策略将 B2B 销售转化率提高 1,100% 以上。
事实上，在实施您将要了解的销售策略后，戴尔每周平均可额外创造 265,000 美元的收入。
向其他企业销售产品很棘手，这已不再是秘密。如果你想看到显著的成果，你必须接受 B2B 销售的本质。
这是一场高风险的销售游戏，与直接面向消费者的销售相比，必须以独特的方式来进行。
如果执行得当，B2B 销售有可能带来丰厚的利润和回报。
在 B2B 销售中，您不会试图吸引所有受众。不，这是错误的方法，因为并不是每个企业都会认识到您的产品的价值。
根据销售研究与洞察机构Marc Wayshak开展的一项研究，“至少 50% 的潜在客户并不适合您所销售的产品。”
由于竞争比以往任何时候都激烈，您的 B2B 销售团队有很多工作要做。营销需要积极吸引每一位潜在客户，无论他们处于销售渠道的哪个阶段。为什么？
因为如今的 B2B 买家已经发生了变化。他们现在手头上有大量信息。他们也很忙，所以他们想要的是解决方案，而不是花招。
这是教育和激励潜在客户的最佳时机。不，您不会强迫他们接受以产品为中心的内容，这会导致严重的脱节。
它旨在解答他们的问题并创造他们在其他地方无法获得的最佳体验。
学习可以立即实施的强大策略来扩大您的销售渠道，并结合来自不断完成大量 B2B 销售的内部人士的真实案例和案例研究。
如果您虔诚地实施这些基于帐户的销售技术，您将能够完成更多的 B2B 销售。
什么是“B2B 销售”？
销售就是建立关系，最重要的是信任” — Gerhard Gschwandtner
B2B 销售是发现企业需求并通过产品满足该需求的过程。
换句话说，销售包括一切致 美国的电话号码 力于向企业销售产品和服务的努力，而不是直接向个人客户（B2C）销售。
B2B 销售的订单价值通常更高，销售周期更长，也比 B2C 销售更复杂。下图说明了典型的 B2B 销售周期长度：
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尽管 B2B 销售周期比 B2C 更长，但您可以使用说服力和好奇心来缩短这个周期。
亚利桑那州立大学心理学和营销学专家罗伯特·西奥迪尼 (Robert Cialdini)认同说服的六大科学原则，即互惠、承诺、社会认同、权威、喜欢和稀缺性。
将这些说服技巧融入到您的销售信息中可以产生巨大的变化，并增加您每天/每周的购买数量。
B2B 销售流程：为何如此重要
随着您优化 B2B 销售流程，这将直接转化为更多的销售和更多的收入。现实情况是：当您能够创造性地展示和定位您的产品以吸引潜在客户时，您达成的交易和销售就会越多。
下图显示了如何加速您的 B2B 购买流程：
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不过请记住，虽然 B2B 销售流程应该可重复以实现最大成功，但没有两个客户是完全相同的。
更重要的是，您的销售流程应该适应目标市场的某个部分。
说实话，没必要用尽所有办法让企 为什么数字营销对商业很重要 业从你这里购买产品。这绝非一朝一夕就能实现的，但随着你不断实施本指南中的提示，你将开发出一个有利可图的 B2B 销售流程。
如何进行 B2B 销售？5 个步骤 B2B 销售流程
对于某些企业来说，B2B 销售可能很简单，但对于其他企业来说却很艰巨。这完全取决于他们的流程是否有效。
这就是为什么投入足够的时间来实施以下五个步骤来完善您的 B2B 销售流程非常重要：
步骤 1：彻底研究
要成功改进销售流程，您需要彻底研究您的市场。您需要了解公司规模、他们如何访问您的网站以及他们访问的页面。不要对潜在客户的需求一无所知。
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他们甚至可能会突然给你 美國電子郵件列表 打电话，无论如何，当他们还在电话里和你交谈时就开始研究他们。
尽管由于竞争的原因，如今获取目标潜在客户可能非常困难且复杂，但了解他们面临的真正挑战如今却容易得多。
一旦确定了研究阶段，接下来的步骤就很可能会顺利进行。
第二步：提出正确的问题
要想让销售流程奏效，你需要提出正确的问题。这些问题通常应该是开放式的。假设自己对潜在客户了解很多，这是一个营销陷阱——一定要问。
如果你能够收集大量有关他们的需求、喜好、厌恶和困难的信息，你将更有能力达成交易。毕竟，他们知道你关心他们。
提出能引发开放且深入的回答的问题。尽可能避免使用会终止对话的是非问题。
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例如，不要问“您是否投放 Facebook 广告？”，而是问“哪些在线广告渠道适合您？”
第一个问题可能会得到“是”或“否”的回答，而第二个问题会引发对方思考并给你有用的反馈。
相信我，你需要客户反馈来不断改进你的销售流程，你不需要直接的答案。这是行不通的。
步骤#3：多听
倾听可以起到很大的作用。提出问题后，不要打断反馈。倾听。不要考虑下一个问题是什么，而是重申对方所说的话。
这会让潜在客户感到宾至如归，因为他们知道你关心他们。
与潜在客户沟通时，尽量只说 30% 的话。这听起来可能有点奇怪，但这样可以提高成交率。
第四步：教授你所知道的内容
正如Michael Stelzner所说：
你不想过分推销你的产品。大多数人对此很反感，即使他们感兴趣，也会立即打消购买的念头。”
在现代，推销产品理念的最佳方式是教学。在倾听目标受众的同时，寻找机会解释术语、定义概念或教他们如何解决困难。
教学将教育带给了普通人。即使您是向专业人士营销，您也会惊讶地发现他们正在寻找适合初学者的答案。
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当你把自己所知道的知识传授给买家时，它可以帮助他们准确发现他们想要的东西，而这可能与他们需要的东西不同。
当你帮助顾客学习对他们有帮助的新知识时，互惠的心理力量就会占据上风。
它能提升品牌忠诚度。在向企业主、CEO 和高层管理人员授课时，不要公然谈论自己的产品或服务。重点永远放在用户身上，而不是产品上。
布莱恩·克拉克通过教授内容营销，将一个简单的博客变成了价值 700 万美元的在线企业。多年来，他一直在免费提供有用的信息。最终，他成为了思想领袖，现在领导着一家价值数百万美元的数字公司 Copyblogger Media。
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阅读： 内容营销如何推动销售
别忘了完成销售。一旦您用引人入胜的故事和内容说服了潜在客户，就该迈出 B2B 销售流程中最艰难的一步，即完成销售。
如果您成功实施了上述步骤，那么完成销售就相当容易了；您的努力很可能会促成销售。尽管最好的计划也可能失败，但您始终可以对其进行改进，以更快地完成销售。
一般来说，如果你的潜在客户不相信你愿意迈出这一步，不要犹豫，重复前面四个步骤。我相信你这次一定会成功。
B2B 销售与 B2C 销售之间的区别
当您刚开始销售时，您需要一个适合您业务的策略。考虑到这一点，您可以采取的最重要的步骤是区分 B2B 和 B2C。
嗯，这取决于您的潜在客户和市场，这里有一些需要记住的关键差异。
i)。它涉及更长的销售周期和多个决策者：我们之前已经确定，企业对企业或 B2B 销售主要是向企业销售产品和服务的艺术。
例如，Salesforce、HubSpot、CRM 软件提供商、电子邮件服务提供商等。
当然，总是存在重叠之处：公司既向企业销售产品，又向个人客户销售产品。
另一方面，B2C 公司直接向个人客户销售产品。例如亚马逊、eBay 等。
ii). 当您向企业销售产品时，您需要建立一种关系，当决策者最终决定购买您的品牌时，这种关系将推动销售。
因为这需要一段时间。是的，完成 B2B 销售所涉及的流程更长。
即便如此，B2B 买家也希望他们的花费物有所值。这就是为什么他们会比较两种或多种产品来衡量每种产品带来的“价值”。根据《哈佛商业评论》的说法，“如果您提供的价值高于竞争对手，那么从您这里购买产品的企业就会成为忠实客户。”