了解现代 B2B 买家旅程的指南

如今的买家手头上掌握着无穷无尽的信息。当需要做出购买决定时，他们会先利用网上的大量数字资源，然后购买新产品或新服务。

您想确保您的公司位于他们开展业务的地方。但首先，您需要重新制定营销和销售方法。

如何？

通过使用买家的旅程来指导您的销售和营销策略。

买家的旅程是什么？

买家旅程是一种可视化客户购买路径的方法。它描述了买家在了解、评估、购买和使用新产品或服务时将经历的过程。

了解客户如何决定与您的公司开展业务是营销和销售流程中至关重要的一部分。为什么？因为如果您了解买家的旅程，您就可以在每一步与潜在客户互动，并鼓励他们遵循购买路径——这意味着更多的客户、更多的销售、更多的收入和更多的业务增长。

B2B 买家的购买历程如何演变

企业对企业 (B2B) 买家的旅程改变了我们进行数字营销的方式。

首先要记住的是，如今的客户比以往任何时候都更了解情况，他们正在寻找易于获取的信息，并且更喜欢数字互动和内容。B2B 买家现在可以独立收集有关其选择的信息（无需销售代表指导），并且正在转向在线渠道获取其内容。

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当这些潜在客户在网上查看不同 日本 號碼 的供应商时，提供清晰、易懂且符合买家需求的信息的公司就会占据优势。

但是您如何知道买家需要什么内容以及何时有效地与他们互动？

这就是 B2B 买家旅程的意义所在。

买家旅程的各个阶段

在购买路径的不同阶段，买家希望从您的企业获得不同的产品。通过根据买家在购买过程中所处的位置定制内容和沟通渠道，您将与客户建立更好的关系，并鼓励他们继续购买。

买家旅程的四个阶段——认知、考虑、决策和愉悦——每个阶段都需要了解你的目标受众，并受益于与客户互动的独特方法。

意识
在认知阶段，买家意识到自己 哪些信息对您的营销数据策略最重要? 有问题或痛点，并开始进行研究，以便更好地定义它。他们的目标是给问题命名，然后找到解决方案。

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考虑

买家在确定了问题后，会考虑如何解决。在此阶段，买家专注于研究和了解解决问题的潜在选项、方法、手段或服务。

决定
在决策阶段，买家评估他们的选择并决定解决方案。此阶段可能涉及创建供应商列表、缩小选择范围并做出明智的购买。

喜
购买后，买家应该对他们的购买决定 澳大利亚电子邮件列表 感到满意，这要归功于轻松无摩擦的客户体验以及解决他们原始问题的产品或服务。

绘制买家旅程图

虽然买家旅程的四个阶段是一种有用的视觉工具，也是开始完善营销和销售流程的好方法，但每个行业、公司和买家都是不同的。绘制客户独有的买家旅程是优化购买路径的重要组成部分。

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缩小他们感兴趣的原因范围
客户对您的业务感兴趣的原因可能有很多——从寻找新供应商到寻找问题的解决方案。通过按意图对潜在客户进行分类，您可以更好地根据每个群体的需求定制内容。

了解客户如何找到你的内容
潜在客户如何找到您的业务？他们可能会使用搜索引擎寻找潜在解决方案，或者他们可能会通过以前客户的推荐了解您的业务。准确了解客户如何找到您的内容意味着您可以定制内容以吸引目标受众开始买家之旅。

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跟踪转化并进行相应优化
数据可以帮助您了解客户如何沿着买家旅程的路径移动以及买家如何做出购买决策。通过跟踪客户如何从一个阶段移动到另一个阶段的数据，您可以优化营销方法，找出流失客户的差距，放弃无效的策略，并投资于更成功的领域。营销自动化软件可以使这个过程变得简单。

请记住，买家的旅程是非线性且灵活的

买家的旅程并不是一条完美的直线。相反，它是一个灵活的非线性过程，会因客户不同而变化，甚至同一买家每年都会发生变化。对一个潜在客户有效的方法可能对下一个潜在客户无效。您需要根据收集的数据和见解不断调整 B2B 买家的旅程，以确保您仍然能够满足客户的需求。

如何根据买家旅程的每个阶段定制内容
为了有效实施B2B 营销策略，请将您的营销和销售流程与买家旅程每个阶段独有的特征相结合。

 

认知阶段：关注买家的问题
在意识阶段，买家意识到他们有问题并且正在寻求定义它。

您的工作是提供有助于他们理解和指出问题的内容，例如涵盖广泛主题的教育性博客文章、解释性视频、信息图表、清单和指南。优先考虑回答与买家问题相关的问题的内容，同时介绍您的品牌。

考虑阶段：创建教育内容

在考虑阶段，买家正在研究他们问题的解决方案，因此他们希望看到有助于他们确定哪种产品或服务最适合他们需求的教育内容。

创建更多技术性、具体的内容，如博客、白皮书、网络研讨会、行业调查和产品功能，详细说明您的公司如何解决他们的问题并在竞争中脱颖而出。

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决策阶段：让购买决策变得简单

现在买家已经明确了他们的问题并考虑了不同的解决方案，他们就准备做出最终的购买决定了。

您可以通过向客户提供他们做出正确选择所需的确切信息来提供帮助。通过在公司网站上轻松访问案例研究、推荐和产品比较，向他们展示您的公司是最佳选择。甚至可以提供免费咨询或现场演示，强调您的产品或服务如何提供帮助。

需要记住的一点是，B2B 买家在做出购买决定之前通常需要听取各种利益相关者的意见，包括高管、经理、IT 员工或其他团队成员。考虑如何为这些群体提供价值。